Autokaupoilla Itäblokin maissa
Lähetetty: 20.07.2013 23:52
Kaikille on tuttu länsimainen kauppatapa, joka periytyy Saksasta. Rajoitettu kate alunperinkin, kauppiaan korkea hintamoraali, sekä tasavertaiset alennukset ilman "pärstäkerrointa". Rajojen avautumisen ja Aurinkomatkojen myötä yhä useampi tuntee myös niinsanotun "ählämikaupan" eli basaarikauppatavan; siinähän tuote hinnoitellaan monikymmenkertaisesti yläkanttiin ja eräänlaista tinkimisleikkiä leikkien, hiuksia päästä kiskoen lopulta päästään asiakkaan pärstäkertoimen mukaiseen sopuun hinnasta yli 90% alennuksella, jossa yleensä on vieläkin enemmän katetta kuin sakemannin tavarassa alunperinkään.
Mutta mutta - miten Baltiassa ja itäblokin maissa, miksei Venäjälläkin, tänään? Näissä maissa kulttuurin ja arvoasetelman mullistuminen on johtanut kiinnostavaan kauppatapaan, joka ei korreloi niin länsimaisen kuin ählämikauppatavankaan kanssa. Tällä kertaa en keskity analysoimaan sinänsä kiinnostavaa kysymystä "miksi kauppatapa on muotoutunut nykyisekseen", vaan pureudun monia enemmän kiinnostavaan käytäntöön: miten itäblokin kauppatapa toimii, kun ollaan konkreettisena tavaran ostajana.
Lähtökohta ja ajatusmalli tulee asettaa seuraavasti: "Köyhälle on kaikki kallista". Mikäli vingutaan hinnasta, käytetään perusteena varattomuutta ("olen varannut tähän kauppaan rahaa korkeintaan x euroa") tai muuta vastaavaa "köyhän" syytä, ei myyjä pudota alkuperäistä hintaansa ollenkaan, saattaa jopa sanoa että "tähän tulee vielä arvonlisävero päälle". Kukaan ei halua myydä köyhälle, siitä ei ole odotettavissa statushyötyä eikä kontaktihyötyä saati jatkokauppoja - köyhähän on kaupan jälkeen varmasti varaton. Köyhä saattaa jättää pahan hajun myyntitiloihin.
Ei siis kannata pelata köyhää, ei edes "kauppakohtaista" eli tuohon kauppatapahtumaan sidottua köyhää.
Liian alhaisen tarjouksen esittäminen taas loukkaa myyjää - ammattimaistakin myyjää esimerkiksi autokaupassa - henkilökohtaisesti. Kyseessä on koettu loukkaus myyjän ammattitaitoa kohtaan - ostaja sanoo rivien välissä: "olet tollo kun olet asettanut alkuhinnan 40% liian korkeaksi". Yleensä ammattimainen myyjä nielee loukkauksen, mutta ei lähde hintaneuvotteluun tosissaan enää sen jälkeen. Hinnasta pudotetaan jotain marginaalista, mutta tosialennukset säästetään "reiluille ostajille".
Isorikkaan menetelmä "rahat tiskiin ja apteekin hinta" on myös koettu varsinkin Baltiassa vastemieliseksi. Se kuvastaa kauppiaan mielestä ostajan tyhmyyttä sekä "uusrikkautta" öykkäröintitavalla, joka ei ole kovinkaan arvossa pidettyä. Saahan sillä tavaran haltuunsa, mutta ylihintaan - ja toivottua statusgloriaa ja kutsua kauppiaan vuosipikkujouluihin ei ole tiedossa.
No onpas se ostaminen vaikeaa. Miten sitten tulisi toimia?
Ensinnäkin, kaupan kohde tulee tuntea tarkkaan. Tavaran viat on pystyttävä kaivamaan esille pintapuolisessa tarkastelussa ja näitä vikoja tarkkoina argumenttina käyttäen voi tarjouksen asettaa tasolle, joka koettaisiin muuten jo "loukkaavana". Mutta rajansa kaikella - yli 30% alennusehdotus menee loukkaukseksi vioista huolimatta.
Toiseksi, edes-taas-pallottelua ei baltian kaupassa juurikaan esiinny. Yleensä ostaja esittää ensin tarjouksensa, sitten myyjä oman vastatarjouksensa. Tällöin ostaja joko hyväksyy tarjouksen tai nielee tappionsa. Pelitilanteesta riippuen voi jonkun prosentin vielä niistää hinnasta vika-argumentteja käyttäen - ei kuitenkaan koskaan argumenttia "se on liian kallis" -käyttäen tai pudotaan köyhäkategoriaan, ja kaupankäynti loppuu siihen.
Kolmanneksi, itäblokin kauppias arvostaa sitä että päätöksentekijä itse on kaupoilla - välissä ei soitella mihinkään ja kysytä neuvoja vaimolta, kaverilta, rahoittajalta tahi luotetulta mieheltä. Mano a mano.
Mutta mutta - miten Baltiassa ja itäblokin maissa, miksei Venäjälläkin, tänään? Näissä maissa kulttuurin ja arvoasetelman mullistuminen on johtanut kiinnostavaan kauppatapaan, joka ei korreloi niin länsimaisen kuin ählämikauppatavankaan kanssa. Tällä kertaa en keskity analysoimaan sinänsä kiinnostavaa kysymystä "miksi kauppatapa on muotoutunut nykyisekseen", vaan pureudun monia enemmän kiinnostavaan käytäntöön: miten itäblokin kauppatapa toimii, kun ollaan konkreettisena tavaran ostajana.
Lähtökohta ja ajatusmalli tulee asettaa seuraavasti: "Köyhälle on kaikki kallista". Mikäli vingutaan hinnasta, käytetään perusteena varattomuutta ("olen varannut tähän kauppaan rahaa korkeintaan x euroa") tai muuta vastaavaa "köyhän" syytä, ei myyjä pudota alkuperäistä hintaansa ollenkaan, saattaa jopa sanoa että "tähän tulee vielä arvonlisävero päälle". Kukaan ei halua myydä köyhälle, siitä ei ole odotettavissa statushyötyä eikä kontaktihyötyä saati jatkokauppoja - köyhähän on kaupan jälkeen varmasti varaton. Köyhä saattaa jättää pahan hajun myyntitiloihin.
Ei siis kannata pelata köyhää, ei edes "kauppakohtaista" eli tuohon kauppatapahtumaan sidottua köyhää.
Liian alhaisen tarjouksen esittäminen taas loukkaa myyjää - ammattimaistakin myyjää esimerkiksi autokaupassa - henkilökohtaisesti. Kyseessä on koettu loukkaus myyjän ammattitaitoa kohtaan - ostaja sanoo rivien välissä: "olet tollo kun olet asettanut alkuhinnan 40% liian korkeaksi". Yleensä ammattimainen myyjä nielee loukkauksen, mutta ei lähde hintaneuvotteluun tosissaan enää sen jälkeen. Hinnasta pudotetaan jotain marginaalista, mutta tosialennukset säästetään "reiluille ostajille".
Isorikkaan menetelmä "rahat tiskiin ja apteekin hinta" on myös koettu varsinkin Baltiassa vastemieliseksi. Se kuvastaa kauppiaan mielestä ostajan tyhmyyttä sekä "uusrikkautta" öykkäröintitavalla, joka ei ole kovinkaan arvossa pidettyä. Saahan sillä tavaran haltuunsa, mutta ylihintaan - ja toivottua statusgloriaa ja kutsua kauppiaan vuosipikkujouluihin ei ole tiedossa.
No onpas se ostaminen vaikeaa. Miten sitten tulisi toimia?
Ensinnäkin, kaupan kohde tulee tuntea tarkkaan. Tavaran viat on pystyttävä kaivamaan esille pintapuolisessa tarkastelussa ja näitä vikoja tarkkoina argumenttina käyttäen voi tarjouksen asettaa tasolle, joka koettaisiin muuten jo "loukkaavana". Mutta rajansa kaikella - yli 30% alennusehdotus menee loukkaukseksi vioista huolimatta.
Toiseksi, edes-taas-pallottelua ei baltian kaupassa juurikaan esiinny. Yleensä ostaja esittää ensin tarjouksensa, sitten myyjä oman vastatarjouksensa. Tällöin ostaja joko hyväksyy tarjouksen tai nielee tappionsa. Pelitilanteesta riippuen voi jonkun prosentin vielä niistää hinnasta vika-argumentteja käyttäen - ei kuitenkaan koskaan argumenttia "se on liian kallis" -käyttäen tai pudotaan köyhäkategoriaan, ja kaupankäynti loppuu siihen.
Kolmanneksi, itäblokin kauppias arvostaa sitä että päätöksentekijä itse on kaupoilla - välissä ei soitella mihinkään ja kysytä neuvoja vaimolta, kaverilta, rahoittajalta tahi luotetulta mieheltä. Mano a mano.
